Il Cliente è la superstar non tu !
Nel week end passato mi sono recato a Bologna per partecipare ad uno dei seminari di Vendita piu’ interessanti del panorama nazionale.
Il titolo del seminario era : ” Come conquistare la fiducia del cliente e distruggere la concorrenza ! “
Come potete immaginare dal titolo, il seminario metteva al centro dell’attenzione IL CLIENTE.
Ecco un breve estratto dell’evento:
In questa due giorni la sala era gremita di imprenditori e liberi professionisti dei piu’ svariati settori professionali; tutti accomunati da una sola cosa la voglia di crescere e migliorare.
In questa occasione ho avuto modo di cenare con quattro personaggi di livello internazionale
Il Prof. Emanuele Maria Sacchi
Emanuele Maria Sacchi è uno dei massimi esperti internazionali di Negoziazione, Leadership e Team Building; unico italiano invitato come key speaker al World Negotiation Forum, è Consulente, Trainer e Advisor per Aziende di 16 differenti Paesi, molte delle quali sono inserite nella top 500 a livello mondiale.
Il Prof. Beau Toskich
Esperto internazionale di Comunicazione Commerciale Competitiva, è stato definito “World Leader in Marketing” dal Management Centre Europe di Bruxelles. Speaker d’eccezione a corsi e conferenze sul marketing — come la Global Conference on Marketing di Londra –, alle convention nazionali di IBM, UniCredit e BMW, e nelle più importanti Business School europee.
Il direttore della rivista VENDERE + Mario Del Corso
ed il padrone di casa il fantastico Marcello Mancini , imprenditore riconosciuto a livello nazionale
Bene, andiamo ora al nocciolo della questione…
Oltre alle tecniche di vendita, oltre al confronto tra i migliori, oltre ai marketing piu’ evoluti…oltre ogni cosa?
Sempre e solo il Cliente!
Il cliente è l’unica vera superstar della vendita.
Scrivo questo articolo rivolgendomi in particolare ai miei colleghi agenti immobiliari , alla rete Remax, ed a tutti coloro che vogliono crescere .
Ovviamente si tratta di un viaggio introspettivo perchè come cantava il grande Tozzi ” Gli altri siamo Noi”
Mio caro collega, ricordati che tu senza il cliente che firma l’assegno di provvigione sei una nullità.!
Mio caro Broker , ricordati che senza noi consulenti tu non esisteresti, perchè io consulente sono colui che firma la tua busta paga!
Mia cara organizzazione, ricordati che senza i broker, senza i consulenti e sopratutto senza i clienti chiuderesti in un attimo !
Fermiamoci un attimo tutti quanti (indipendentemente dal ruolo che svolgiamo) a pensare bene a chi muove la giostra!
Concentriamoci quindi a fondo sui nostri CLIENTI!!!
In un momento delicato come questo a livello nazionale, vince la sincerità, vince la preparazione e vince il VALORE
Qual’è pero’ la definizione di VALORE?
La definizione classica del valore, riferita al mercato di scambio, lo intende precisamente come quella quantità di denaro al quale è possibile che domanda e offerta si incontrino perfezionando lo scambio; il valore di un bene o di un servizio (o di una prestazione di rilevanza economica) è cioè il prezzo al quale è possibile che sia rispettivamente venduto ed acquistato, ovvero il punto d’incontro della domanda e dell’offerta.
Questa definizione , è una definizione “teorica” del termine, poichè non esiste ad oggi un VOCABOLARIO COMMERCIALE
Cerchero’ in questa mia disamina di dare un significato commerciale al termine VALORE.
Il Valore è cio’ che il mio cliente percepisce !
Se il mio cliente percepisce VALORE pagherà volentieri una commissione d’agenzia, perchè il mio servizio ai suoi occhi è un servizio di VALORE !
La cosa ridicola sta nel fatto che spesso l’agente, il broker, ed i santi in paradiso…si dimenticano che il loro punto di vista sebbene importante , non è l’unico e spesso non è quello che conta di piu’.
Quello che ritengo piu’ rilevante per tutti noi è il pensiero del NOSTRO CLIENTE chiunque esso sia
Sento spesso discorsi ridicoli da parte del mondo immobiliare… ” devi scegliere noi perche’ siamo i migliori…bla bla bla bla”..
Ma perchè non lo chiediamo ai clienti cosa pensano di noi? Perchè non lo facciamo dire a loro?
Perchè nessuno mai mi è venuto a chiedere cosa penso io del mio BROKER?
Cosa differenzia un dilettante della vendita da un professionista della vendita?
Credo che la differenza stia nella capacità di mettersi nei panni della persona che ti sta di fronte, valutanto con i SUOI CRITERI e non con i TUOI !
Quanti colleghi, quanti broker, quante organizzazioni guardano il mondo con gli occhi dei loro clienti?
Ecco…qua si aprirebbe un mondo, e si rischierebbe di entrare in un percorso ad ostacoli ed in una polemica sterile.
Facciamoci qualche domanda:
- Le nostre aziende fanno percepire valore?
- Il tuo biglietto da visita fa percepire valore?
- Il tuo linguaggio fa percepire valore?
- I tuoi abiti fanno percepire valore?
- Il tuo collega che fa parte del “turnover , o parco buoi ( Alfio Bardolla docet) non abbatte il tuo valore quando va in giro a rimediare figuracce?
- Il tuo collega ( magari sei proprio tu) che continua a dire che quel cliente è un rompixxxxxxx lo sa che senza quel cliente a fine mese non si mangia?
- Il tuo broker (magari sei proprio tu) lo sa che il suo cliente sono io (consulente immobiliare) , il tuo broker lo sa che se io mi rendo conto di essere semplicemente una mucca da mungere che alimenta le sue casse senza avere in cambio un valore all’altezza appena posso volto i tacchi?
Ma sopratutto...perchè il cliente dovrebbe scegliere te e non il tuo competitor?
Perchè glielo dici tu? Perchè tu venderai casa tua al meglio? Perchè il tuo ufficio è piu’ bello?
Ogni mattina alziamoci e domandiamoci tutti:
” STIAMO CREANDO VALORE? OPPURE SIAMO SOLO DELLE COMMODITY ? “