Come migliorare la propria peak performance
In questi giorni ho partecipato ad un evento World Master Class intitolato ” la scienza dell’efficienza“.
Erano presenti oltre 450 players rappresentanti delle migliori realtà imprenditoriali italiane.
Non mi stupisco se ancora una volta ero l’unico agente immobiliare in sala.
Per quale ragione questa categoria faccia cosi’ fatica a comprendere che in un mondo che va alla velocità della luce soltanto i migliori continueranno ad operare mentre gli altri sono “zombie” con i giorni contati rimane per me un mistero.
Eventi come questi sono imperdibili per chiunque voglia migliorare la propria performance in qualsiasi campo.
Figuriamoci se operiamo in un settore che vede le transazioni immobiliari ridursi in maniera drammatica … non vede nessun segnale di ripresa, e non ne vedrò per i prossimi 10 anni.
Pessimista?
Una nazione come la nostra che ha una popolazione con 1/3 di pensionati, una % pari al 40% di disoccupazione giovanile, le maggiori aziende italiane con i bilanci in rosso come fa a produrre una ripresa vera?
Siamo realisti!
Proprio perchè sono realista e proprio perchè nei prossimi anni sarà sempre piu’ dura , occorre farsi trovare pronti.
Di conseguenza la crescita professionale passa per forza di cose da un miglioramento dell’efficienza.
In pratica bisogna ridurre gli sprechi ( i politici dovrebbero imparare da noi) e dare un vero valore aggiunto.
Tolta questa nota introduttiva con cui ho espresso i miei pensieri, andiamo al sodo e vi racconto com’è andata.
Nella giornata di Venerdi, ho partecipato all’evento intitolato “Master in Negoziazione Avanzata” presentato dal mio guru personale il Prof. Emanuele Maria Sacchi.
Per chi non lo conoscesse Emanuele credo sia in assoluto il miglior formatore europeo di reti di vendita e venditori efficaci.
Le argomentazioni trattate sono state varie ma in particolare ci è concentrati sul Consequence Selling , una nuova forma di vendita che credo sia in assoluto il miglior processo per ottenere clienti soddisfatti e pronti a darci referenze.
Il Consequence Selling (vendita di conseguenza) è il percorso secondo cui si instaura con il nostro cliente un vero rapporto umano e consulenziale analizzando in forma analitica , oggettiva e tramite una serie di domande mirate la situazione attuale e la proiezione verso cui il nostro cliente si posizionerebbe in funzione delle proprie scelte.
La definizione è un po’ farraginosa ma cerchero’ di rendere semplice e comprensibile il tutto con una definizione meno tecnica ma ugualmente efficace.
Diciamo che ” aiutiamo il cliente assieme a delle domande guidate a comprendere da solo il perchè dovrebbe acquistare un prodotto/servizio. In questo modo il cliente COMPRA e non siamo noi a VENDERE
Si tratta di un processo micidiale in grado di fare la differenza e che personalmente uso da un paio di anni , ossia da quando partecipai a Milano Marittima al primo MASTER DI NEGOZIAZIONE.
Come ogni cosa, pero’ anche questa tecnica subisce delle evoluzioni dovute alle modifiche che il mercato apporta nella mentalità dei nostri prospect.
Nonostante il nostro mercato sia in continua evoluzione e le obiezioni dei nostri clienti si stiano evolvendo in forma esponenziale, è pur vero che se esiste un problema esiste anche una Soluzione ” Giorgio Nardone Docet”
Una cosa che sembra non subire variazioni nella clientela è lo schema di ragionamento secondo cui si procede all’acquisto.
In pratica la parte legata al Neuromarketing, ossia alla modalità con cui il nostro cervello prende decisioni sembra essere la stessa indipendentemente dai periodi di crisi o meno.
Per quale ragione insisto fermamente in un percorso di crescita personale/professionale ?
Non si tratta di “perfezionismo sterile” ma si tratta di una considerazione basata su alcuni numeri.
Infatti la vendita come disse il grande “Mario Silvano” la vendita è una questione di numeri.
Ragioniamo pero’ su quali sono i numeri e come vanno letti.
Al fine di avere maggiore fatturato, vendere al meglio gli immobili dei nostri clienti abbiamo due sole strade:
- Aumentare il Volume di Fuoco : Ossia aumentare il numero di prospect tramite le azioni di marketing
- Aumentare il Tasso di Conversione
Proprio su questo secondo punto occorre concentrarsi… perchè dico tutto cio’?
Per il semplice fatto che sopratutto nel settore immobiliare, il numero di prospect è in continuo calo!!
Sempre meno contatti, sempre meno clienti pronti a comprare, sempre meno banche pronte ad erogare etc etc…
I numeri sono impietosi.. quest’anno si prevedono 380.000 transazioni immobiliari ( comprese le successioni).
Quanti sono gli immobili in vendita attualmente ????
Circa 2 milioni!!!
Ora… se la matematica non è un’opinione va da se’ che verrà venduto un immobile su 5
Quanti sono gli acquisiti di un agente immobiliare?
Di media in un anno l’acquisizione media in esclusiva di un agente immobiliare sta intorno ai 12 immobili ( numeri medi, personalmente non scendo mai sotto i 36 incarichi proprio per avere numeri solidi su cui operare)
Andando ancora in profondità…
Quante sono le visite per ogni immobile????
Beh! Sicuramente molto dipende dalla qualità dell’immobile intesa come rapporto prezzo/qualità/posizione/da quanto tempo è sul mercato
Supponiamo di avere 3-5 visite per immobile durante la durata dell’incarico… bene in quelle 3-5 visite dobbiamo piazzare la vendita!
Va da se che operare sul miglioramento della peak perfomance e sul tasso di conversione sia l’unica strada da perseguire per continuare ad ottenere dei risultati soddisfacenti per noi e per i nostri clienti.
Caro collega, non dirmi ” hai ragione”…agisci!!! e riscatta una categoria penosa…
Ma come si aumenta il Tasso di Conversione?
Credo che i percorsi obbligati siano i seguenti:
- Migliorare la capacità di guidare il cliente con domande di precisione e retoriche ( Consequence Selling)
- Aumentare il rapporto fiduciario con il cliente ( qua andrebbe scritto un libro…e forse lo scrivero’)
- Imparare a dire Tanto con Poco utilizzando il percorso Verbal Driver ( Beau Tosckich)
” Verbal Driver”